Savoir mener une négociation commerciale
Formation créée le 24/10/2022. Dernière mise à jour le 23/02/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Dans le cadre de votre activité commerciale, vous êtes amenés à mener des entretiens avec vos clients pour pérenniser votre relation commerciale en adaptant votre offre à leurs besoins et au marché fluctuant que nous connaissons aujourd’hui. Mais pour rester compétitif et atteindre vos objectifs, vous pouvez être conduit à démarcher de nouveaux clients pour développer votre chiffre d’affaires ou une nouvelle branche d’activité. Or, pour une négociation efficace et pertinente, il faut en connaître les étapes obligatoires car négocier est un art qui ne s’improvise pas. Il est important d’anticiper les objections et les freins éventuels lors de cette transaction. Pour ce faire des outils et méthodes sont à votre disposition pour vous former et vous entraîner aux fins de réussir votre action commerciale et ainsi identifier des leviers pour mieux convaincre, dévoiler et perfectionner vos talents de négociateur. Ce programme de formation est adaptable aux besoins spécifiques de votre entreprise, n'hésitez pas à nous consulter pour la tarification.
Objectifs de la formation
- Définir ce qu’est la négociation commerciale et la mettre en place
- Valoriser son comportement commercial et le développer
- Valoriser son offre commerciale par son talent oratoire
- Structurer votre négociation
- Savoir gérer sa négociation, en traiter les objections et en faire sa conclusion
Profil des bénéficiaires
- Savoir lire et écrire français
Contenu de la formation
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Qu’est-ce que la négociation commerciale et savoir la mettre en place ?
- Identifier les informations nécessaires sur le client et le marché
- Identifier les forces et les faiblesses des différents acteurs de la négociation (talent distinctif, talon d'Achille, plus-values, moins-values, notoriété)
- Connaître les différents types de clients et leurs comportements
- Fixer des objectifs clairs (cible, maximum, minimum)
- Obtenir en amont des informations sur son client
- Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles
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Valorisation de son comportement commercial
- Les méthodes d'écoute active : l'empathie, la reformulation
- L'écoute : verbale et non verbale
- S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement
- Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation pour interagir et rebondir
- L'importance des émotions dans le processus de décision : la courbe émotionnelle
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Valoriser son offre par son talent oratoire
- La prise de contact, moment clé de la négociation ou créer la relation
- Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation
- Etablir les conditions de la confiance mutuelle
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Préparer et structurer votre négociation
- Connaître et intégrer les différentes phases de la négociation selon les enjeux
- Savoir gérer à bon escient le temps imparti
- Décrypter les postures et attitudes de son interlocuteur pour ajuster l’argumentaire
- Faire preuve d’assertivité et vérifier la compréhension de son client
- Savoir réagir face aux difficultés et verbaliser les émotions négatives du client
- Formuler la décision
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Savoir gérer sa négociation, en traiter les objections et la conclure
- Franchir les étapes de l’adhésion à la fidélisation
- Compenser les paliers de pression, du stress à l’adrénaline positive
- Se préparer à traiter des objections
- Identifier les points de résistance par une écoute active
- Les différentes méthodes et mise en place de l’attitude à adopter pour répondre aux objections
- Le recadrage des enjeux
- Identifier la meilleure manière de conclure et valider l’affaire
Sonia : Directrice / Consultante VAE, Bilan de Compétences , AFEST / Formatrice Julio : Référent Handicap / Formateur immobilier et commercial / Conseiller en Formations Benedikte : Formatrice comptabilité, gestion de la paie et assistante RH / Conseiller en gestion d'entreprise Hélène : Référent qualité / Formatrice qualité, hygiène alimentaire
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Attestation de réalisation de l’action de formation.
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Répondre à 55% du quizz
- Délivrance d'une attestation.
- Délivrance d'une attestation.